4 minuten leestijd
Jouw kennis, dat zit wel goed. Je weet dat je veel mensen of bedrijven kan helpen. Maar hoe vind je die mensen of bedrijven? Hoe promoot je jezelf? Wat biedt je ze precies aan? En wat vraag je daarvoor? Wat zijn de do’s en dont’s? Zomaar een aantal vragen die door je hoofd gaan.
Veel ondernemers richten zich alleen op de promotionele kant van de marketing (denk aan een website, een flyer, op een beurs staan) en beseffen niet dat succesvolle marketing en verkoop van veel factoren afhankelijk is.
Zie jouw bedrijf als een huis. Je zorgt allereerst voor een stevige fundering. Alle bakstenen moeten goed op elkaar gemetseld worden om er jarenlang probleemloos in te kunnen wonen. Als dit niet zo is, stort het bij de eerste de beste storm in. In een bedrijf, hoe klein ook, moeten ook alle bouwstenen naadloos op elkaar aansluiten om een klantenstroom op gang te brengen en te zorgen dat het bedrijf blijft voortbestaan. Je wilt niet bij de 60% terecht komen die binnen 5 jaar weer gestopt is. toch?
Marketing, wat houdt dat precies in?
Marketing is alles wat je doet om ervoor te zorgen dat jouw ideale doelgroep in actie komt zodat ze jouw aanbod of product kopen. Je brengt het met een vorm van promotie bij de juiste doelgroep onder de aandacht, je zorgt voor een goede prijs en je biedt het op een laagdrempelige plek aan. Bij een groter bedrijf komt daar nog personeel bij. De juiste mix van deze 5 P’s (product, promotie, prijs, plaats en personeel/personen) bepalen het succes van jouw marketing en daarmee verkoop.
Welke bouwstenen heb je dan nodig?
Allereerst ben jij een cruciale bouwsteen want jij bent het bedrijf, uniek dus, en je moet weten wat die unieke factoren zijn. Dan moet jouw aanbod aantrekkelijk zijn zodat het een belangrijk probleem oplost of grote behoefte invult van jouw toekomstige klant. Veel dienstverleners bieden coaching, training of bijvoorbeeld project management aan terwijl dat niet meer dan een middel is. Het gaat om het resultaat dat je met jouw dienst kunt bereiken, de transformatie voor een persoon of bedrijf. Dat is wat je communiceert.
Dan is het van groot belang om te weten wie jou exacte doelgroep is, die blijft vaak veel te breed, en het is nodig om hierin scherpe keuzes te maken. Pas als je weet welke persoon je bij wijze van spreken vandaag kunt benaderen, dan is jouw doelgroep duidelijk genoeg.
Ook is de locatie belangrijk: waar kunnen jouw klanten terecht? Is het makkelijk bereikbaar, laagdrempelig of kom je naar ze toe? Zorg ook dat je weet waar jouw klanten uit kunnen kiezen, de concurrentie dus, en breng ook in kaart wat de andere alternatieven zijn zoals zelfstudie, een boek of een training. Maar ook een heldere positionering en onderscheidende branding zijn bouwstenen.
De volgende bouwsteen gaat over strategie. Welke doelstellingen wil je bereiken, hoe ga je die bereiken en wie en wat heb je daarvoor nodig? Werk planmatig naar een concreet doel toe. Zorg dat je inzicht hebt in het aantal klanten dat je nodig hebt om jouw omzetdoel te halen. Dit bepaalt namelijk in grote mate welke marketinginstrumenten je in gaat zetten.
Om te zorgen dat er onder aan de streep wat overblijft, is inzicht in je financiën belangrijk. Verdeel je omzet volgens een vaste sleutel zodat je geld reserveert voor je belastingen, de rekeningen die je moet betalen en natuurlijk ook winst en salaris voor jezelf.
Pas als je dit allemaal duidelijk hebt kun je goed inschatten hoe je het beste jouw klanten gaat vinden en met welk marketingmiddel je dat bereikt.
Bouw een relatie op
Bedenk dat mensen, net zoals bij een date, ‘verleidt’ moeten worden. Ze willen eerst even, liefst op afstand, wat van jou bekijken, dan pas kennismaken en als ze denken dat jij ze kunt helpen gaan ze een stap verder. Vervolgens moet je ze natuurlijk voor jou ‘winnen’ en als ze eenmaal klant zijn, kijk je naar mogelijkheden om ze als klant te behouden of terug te laten keren.
Het is cruciaal dat jouw verhaal en manier van communiceren hen aanspreekt: kies de taal die bij jou en jouw ideale klant past. Vertel verhalen waarin ze zichzelf kunnen herkennen.
En als je dit allemaal heel helder hebt, spreek je de juiste klanten aan, trek je ze aan en kun je met veel plezier meer mensen of bedrijven helpen.
Klanten vinden
Wat zijn de meest succesvolle manieren om klanten te trekken als zelfstandige?
- Vraag hulp aan je netwerk. Mensen die je al kent, die weten wat je doet en hoe je bent, zijn sneller bereid je een handje te helpen. Check je social media volgers, haal die map met oude visitekaartjes tevoorschijn en breng ze allemaal eens in kaart met een mindmap. Je zult verbaasd zijn hoeveel mensen je kent. Selecteer de ondernemers uit deze mindmap en nodig ze eens uit voor een kop koffie. Mensen vinden het vaak heel leuk om iets te vertellen over hun business en hoe ze het aanpakken. Vrienden en bekenden hebben mij bij allerlei mensen geïntroduceerd. Super leerzaam en interessant.
- Een ander goed werkend idee, is het doen van een kort onderzoek. Bedenk een aantal vragen die relevant zijn voor jouw doelgroep en die ingaan op het probleem wat jij op kunt lossen voor jouw toekomstige klant. Mensen vinden het vaak interessant om mee te doen aan een onderzoek, tenminste als je de resultaten ook met hen wilt delen. Met de resultaten onder je arm kun je vervolgens de mensen of bedrijven opnieuw benaderen voor een afspraak. De drempel is zo veel lager want je hebt al informatie die voor hen interessant was en hebt al eerder contact gelegd.
- Een andere methode bij bijvoorbeeld een nieuwe dienst is het organiseren van een pilot, een soort test. Moet je aanbod dan al helemaal klaar zijn? Nee hoor. Weet je nog niet exact wie jouw ideale klant is? Ook niet erg. Daar kun je juist achter komen door een pilot te doen. Een pilot is een soort test of proef waarin je met een aantal mensen je aanbod gaat uitproberen voordat je het definitief de wereld in brengt. Het geeft je een goed idee of alles wat je bedacht hebt, werkt zoals je wil. En je kunt het nog goed finetunen door alle waardevolle feedback die je krijgt.
Begin gewoon ergens met de eerste stap, kijk goed wat bij je past en hou bij wat werkt en wat niet. Dat is dé manier om jouw weg te vinden. Vind je het lastig om keuzes te maken en prettig om hierover even te bellen? Maak dan even een belafspraak, dan help ik je graag even op weg.
