Leestijd: 2 minuten
Hoe voelt het voor jou als je een verkoopgesprek hebt en je komt op het punt om jouw aanbod en prijs te vertellen?
Klap je dicht? Begin je te hakkelen?
Ga je opeens veel sneller praten met een veel te enthousiaste hoge stem?
Word jouw verhaal opeens een onsamenhangend geheel of schiet je opeens in de details?
Tick in the box bij alle vier als ik even terugga naar mijn eigen beginperiode. Wat voelde ik me altijd ongemakkelijk. Hoe kwam dat nou?
Het leek wel of er een soort van acute kortsluiting in mijn bovenkamer ontstond. Soms had ik mazzel en leken de draadjes elkaar snel weer te vinden en kwam er zowaar een redelijk verhaal uit. Maar vaak genoeg begon ik te stotteren en allerlei onnodige onderwerpen aan te snijden. Te raaskallen eigenlijk. Het is een wonder dat ik in die tijd klanten kreeg als ik er nu op terugkijk.
Laatst tijdens mijn workshop ‘Easy Peasy Verkopen’ beschreef een van mijn klanten, het als volgt:
“Als ik mijn aanbod en prijs moet vertellen, dan vliegt er razendsnel een oncomfortabel gevoel naar mijn keel. Het lijkt net alsof ik opeens een heel ander persoon wordt. Het is ook een beetje als onaangename verrassing want het gesprek ervoor liep prima. Ik voel dat mijn prospect mijn interne worsteling merkt en daardoor de verbinding met mij verliest.”
Zelf heb ik er jaren over gedaan om mijn eigen succesvolle manier van verkopen te vinden. Wat blijkt cruciaal te zijn?
De kwaliteit van de vragen en de volgorde ervan. Dat is de truc!
Graag help ik je even op weg met de juiste volgorde voor een succesvol gesprek:
- Zorg dat je als eerste een goed beeld krijgt van het echte dieperliggende probleem van jouw prospect. Waar ligt ie wakker van?
- Vraag goed door wat de, meestal vervelende, gevolgen zijn van dit probleem voor de prospect en voor zijn of haar omgeving of werk.
- Na deze focus op het negatieve, het probleem, switch je naar het positieve. Help jouw prospect om te dromen over de toekomst. Wat zou jouw prospect het allerliefste willen? En wat zou dat voor een effect hebben op hem of haarzelf en de omgeving?
- Wat is ervoor nodig om daar te komen? Dat is de ‘gap’ tussen het probleem en de grootste wens.
- Nu bespreek je of jouw prospect op eigen kracht die droom kan bereiken of jouw hulp daarbij wil inzetten om het proces te versnellen en echt goed aan te pakken.
- Ondertussen heb je zoveel informatie dat je weet of je de prospect wil en kan helpen en zo ja, waarmee. Ook weet je inmiddels of de prospect daarvoor open staat of niet. In je hoofd maak je dus nu de balans op.
- En dan pas begin je over jouw aanbod! En niet eerder 😉 Dat aanbod sluit exact aan op het probleem van jouw prospect dat je samen in kaart hebt gebracht en waar jij jouw hulp bij aanbiedt om het te tackelen.
Als je deze volgorde toepast, voordat je jouw aanbod doet, hou je het allerbeste de verbinding in stand, verloopt het gesprek natuurlijker en voelt het niet langer ongemakkelijk.
Wil je meer inspiratie? Elke week publiceer ik een nieuwe podcastaflevering van de Sleutel tot Groei Podcast op Spotify en Apple Podcast waarin alles over ondernemen aan bod komt. Van marketing, sales tot strategie, mindset maar ook persoonlijke ervaringen en waardevolle inzichten.
