Leestijd 5 minuten
Hoe kun je jouw prijs verhogen zonder klanten weg te jagen? Het was een onderwerp waar ik laatst over werd geïnterviewd door Nu.nl Zoals met al dit soort publicaties, kan natuurlijk niet het hele gesprek gepubliceerd worden, terwijl het wel super veel waardevolle tips bevatte.
Dus ik dacht: weet je wat…ik schrijf er een blog over.
Veel ondernemers durven hun prijzen niet te verhogen of vinden dat super spannend. Wat hier natuurlijk achter zit, is dat je bang bent om klanten kwijt te raken of om commentaar te krijgen van je klant of dat ie niet akkoord gaat.
Maar de economie, inflatie en prijsverhogingen maken wel dat belangrijk is om jouw prijzen onder de loep te nemen. Ik geef je 5 tips over hoe je dit aanpakt.
5 tips over hoe je je prijs verhoogt
1.Bereken wat je nodig hebt én wat je waard bent. De redenen waarom zelfstandig ondernemers hun prijs verhogen, variëren nogal en zijn heel persoonlijk, zegt Florian de Jager van FNV Zelfstandigen. Die werd ook in het interview op nu.nl genoemd. Bijvoorbeeld omdat jouw kosten zijn gestegen. De hoogte van je uurtarief, en dus ook een stijging, stel je vast mede op basis van wat je nodig hebt, zoals een laptop of een auto. Zelf ga ik meestal uit van wat je privé en zakelijk minimaal nodig hebt aan omzet om je kosten te dekken.
Daarin zitten abonnementen, premies die je als zelfstandige betaalt, voor bijvoorbeeld een arbeidsongeschiktheidsverzekering, beroepsaansprakelijkheidsverzekering of een spaarpotje. Ook kosten voor scholing en reclame- of acquisitiekosten kun je meenemen in dat bedrag. Als zulke kosten stijgen, kun je dat in jouw uurtarief doorberekenen.
Hoeveel je waard bent voor jouw klant, speelt ook mee in de prijsverhoging. Als je beter in je werk wordt of je diensten uitbreidt, kun je ervoor kiezen om meer geld te vragen. Tegelijkertijd speelt de vraag naar jouw kennis en kunde ook mee. Als er maar weinig mensen zijn die jouw kennis en ervaring hebben, kun je sowieso een hogere prijs vragen want dan is er sprake van schaarste.
Kijk ook naar jouw concurrentie. Waar kan jouw klant uit kiezen eigenlijk? Om een goede prijs te vragen is het ook belangrijk dat je weet wat de opbrengst of het resultaat waard is voor klanten. Je kunt prima na afronding van jouw werk aan een klant vragen of hij/zij de investering waardevol vond en wat het heeft opgeleverd. Maak het bespreekbaar, dan krijg je veel beter gevoel bij jouw waarde en jouw prijs.
Als je precies hetzelfde aanbiedt als jouw concurrent, dan word je sneller op prijs vergeleken met elkaar. Zorg dus altijd dat jouw aanbod net iets anders is, liefst ook waardevoller dan dat van jouw concurrent.
Jouw prijs is ook afhankelijk van jouw positionering. Positioneer je je als goedkoop met een lage prijs dan trekt je andere klanten aan dan wanneer je je positioneert als topkwaliteit. Met de laagste prijs ga je voor volume, zoveel mogelijk klanten. Met topkwaliteit trek je hele andere personen of bedrijven aan die topkwaliteit belangrijk vinden. Dit soort mensen vertrouwen lage prijzen niet, ze denken dat het niet goed is. Zo zit ik bijvoorbeeld in elkaar.
Ik heb in China, in Shanghai, gewoond waar ze zoveel goedkope rommel op markten verkopen dat ik in eerste instantie heel hebberig en koperig werd. Maar elke keer vielen deze producten snel uit elkaar of ging er wat kapot. Terwijl ik weet dat ik liever goede kwaliteit koop zodat ik er lang wat aan heb of het door kan geven aan iemand anders als ik het niet meer nodig heb.
Al die goedkope rommel is ontzettend zonde als het zo snel kapot is, en ook nog eens slecht voor het milieu. Dus ik koop nooit meer de goedkoopste versie van iets. Sterker nog, ik koop liever het duurste of 1 van de duurste, dan is het altijd goed.
2. Leg uit waarom je een hoger tarief vraagt. Het allerbelangrijkste bij je voorgenomen prijsverhoging is de REDEN die je aangeeft bij je klanten. “Ze willen weten WAAROM een prijsverhoging wordt doorgevoerd. Ze willen zo’n stijging begrijpen en naar zichzelf kunnen rechtvaardigen.” Bijvoorbeeld omdat je kosten omhoog zijn gegaan of omdat er veel meer waarde in je aanbod zit. In dit blog (link naar blog over redenen) heb ik 25 redenen bedacht om je prijs te verhogen.
Bij bestaande klanten communiceer je een verhoging zes tot acht weken voor de prijswijziging ingaat. Wat slim is als je ze het gevoel geeft dat je ze voortrekt en beloond voor hun trouw. Geef ze bijvoorbeeld nog drie maanden de mogelijkheid om de oude prijs te betalen. Of wat mijn webbouwer deed. Die gaf aan dat ik voor de ingangsdatum extra strippenkaarten kon kopen. Daarmee bouw je aan een goede relatie met je klanten.
Bij nieuwe klanten laat je het natuurlijk gewoon ingaan.
De beste manier om een prijswijziging door te geven is tijdens een regulier overleg met de klant. “Daarmee leg je er niet de nadruk op en het geeft je ruimte om uitleg te geven.” Maar makkelijker gezegd dan gedaan, want veel ondernemers vrezen een afwijzing. Als je goed weet te onderbouwen waarom, dan heb je niets om bang voor te zijn.
3. Blijf stevig in je schoenen staan. Wellicht krijg je te maken met wat gesputter wanneer je jouw prijsverhoging bekendmaakt. Als je de mogelijke bezwaren van je klanten op een rijtje zet, kun je alvast bedenken wat je kunt antwoorden.
Maar doe in een gesprek met een kritische klant geen stapje terug. Zodra klanten merken dat je begint te hakkelen of te stotteren, dan ben je zo weer terug bij af. Bedenk heel goed dat jij die prijs waard bent. Jouw prijs gaat ook over je eigenwaarde. Vaak is bij tegengesputter onvoldoende duidelijk wat het resultaat is van de investering. Wat is het jouw klant waard. Daar gaat het om. Die waarde moet je goed kunnen overbrengen.
En wat als een klant het toch niet eens is met jouw nieuwe prijs? Dan kun je je aanbod uitkleden en wat minder diensten aanbieden. Of stel voor dat ze je in termijnen betalen. Maar blijf er stevig in staan en sta voor de waarde die jij biedt. Er zullen altijd klanten afvallen, maar er komen ook weer nieuwe bij. Voor elke prijs is er een klant.
4. Wees bereikbaar voor vragen en toon begrip. Reageer snel op vragen van je klant en wees begripvol. Zeg gewoon dat je begrijpt dat het even schrikken is maar dat het echt nodig is om die eerdere redenen. Duik niet weg omdat je bang bent voor afwijzing maar sta open voor de discussie.
5. Laatste tip. Ga eens na: Is jouw prijs wel echt te hoog? Wist je dat maar 14% van de beslissingen op basis van de prijs plaatsvindt? Ik heb dat laatst gehoord uit een Amerikaans onderzoek. 86% van de beslissingen vindt dus plaats op basis van andere factoren dan de prijs!
Als iemand zegt dat je te duur bent, is dat vaak een smoes. Vaak zit er nog een andere reden achter die ze liever niet tegen je zeggen. Bijvoorbeeld dat ze de waarde er niet van inzien. Of dat ze het geld nu niet willen uitgeven omdat het nu niet zo belangrijk is voor ze om ermee aan de slag te gaan. Of ze moeten geld lenen, ze hebben het niet en zeggen dat liever niet. Schaamte kan een rol spelen.
Toe aan een grote groeistap in je bedrijf?
Als je jezelf herkent in de verhalen die ik schrijf, dan kriebelt het van ambitie. Misschien voel je aan alles dat het moment er nu is om die grotere stap te gaan zetten met je bedrijf. Maar je wilt geen tijd verliezen, met focus recht op je doel af, en weer lol hebben in je bedrijf in plaats van je te pletter werken. Ik kan je helpen om dit te realiseren en ben graag jouw business partner in dit proces. Samen gaat het veel sneller, makkelijker en beter natuurlijk. Ben je benieuwd hoe ik je verder kan helpen? Vraag dan even gesprek aan. Kijk in mijn agenda voor een afspraak op www.lisettebrattinga.coach/belafspraak
